Markkinoinnin automaation hankinta työpöydällä? Ja pohdit, mikä on markkinoinnin automaation investoinnin tuotto-odotus? Jos tämä kysymys on organisaatiossanne ajankohtainen, laitetaanpa lisää kysymyksiä samaan pinoon:
Oletetaan, että organisaationne käyttää miljoona euroa uuden tuotteen kehittämiseen ja tuon tuotteen ennustetaan tuottavan kaksikymmentä miljoonaa euroa valitussa ajanjaksossa.
- Kuinka paljon teidän tulisi investoida kaupallisen prosessin kehittämiseen, jonka avulla tuodaan sisään loputkin eurot?
- Kuinka pitkälle laskenta ulottuu?
- Ja kuinka paljon noissa investoinneissa voidaan saada säästöjä, jos rakennetaan automatisoituja työtapoja, jotka tuottavat vähän hukkaa ja joita voidaan skaalata?
Oletetaan myös, ettet jaksa lukea tätä blogitekstiä loppuun. Tämän hypoteettisen laskennan tulos on, että automaation käyttöönotto ja ylläpito maksaa seuraavan 3 vuoden aikana 166 000 euroa. Onko sille nähtävissä ROIta liiketoiminnan investointina?
On. Mutta niin, että kehitetään markkinointia ja myyntiä yhdessä, ei automaatiota.
Kaivetaan esiin kustannuksia, sillä ne kiinnostavat aina
Tekninen kumppani asentaa markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöön projektina (ostovaiheen suora kustannus + oman organisaation työ)
Otetaan käyttöön HubSpot ja käyttöönottoprojektin hinta on jotain 5000 ja 25 000 euron väliltä (saattaa sisältää koulutuksen). Hyvä! Nyt teillä on asetukset, tietomallinne mukaiset kentät, laskeutumissivut ja lomakkeet, prosessianne tukevat automaatiot, kalenteri-integraatiot ja meilipohjat ja monet muut bitit ojennuksessa.
Vaadittavan pohjatyön määrän mukaan tämä vaihe tuottaa oman organisaation työn kustannuksia sekä käytettynä aikana ja materiaaleina että tekemättä jääneinä tehtävinä. Lasketaan projektin hinnaksi 18 000 euroa ja organisaation työn kustannukseksi 10 000 euroa.
Kumppani kouluttaa avainhenkilöt markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöön (oston suora kustannus + oman organisaation työ)
Tähän vaiheeseen investoiminen on pakollista, mutta usein myös intensiivisen käyttöönottovaiheen jälkeen vähän pakolliselta pahalta tuntuva sarja parituntisia luokkahuoneessa tai Teamsissa.
Kustannus ei ole suuri ja käyttöarvo on kohdillaan erityisesti, jos koulutuksista syntyy hyvät tallenteet. Siis niin kauan, kun tallennetut asiat ovat edelleen valideja järjestelmässä. 😎
On kriittistä, että organisaatioon syntyy osaamista järjestelmästä ja tuota osaamista pidetään yllä. Mitä se maksaa jatkokoulutuksina, konsultointina, sitouttamisena, rekrytointeina... riippuu tilanteesta.
Lasketaan koulutusten suoriksi ja välillisiksi kustannuksiksi yhteensä 8000 euroa - ollaan sniiduja.
Lisenssikulu kehittyy pala palalta (ostovaiheen lisenssit + muutostarpeet ja uudet käyttäjät tai transaktiomassat)
Automaatiojärjestelmien hinnoittelumallit vaihtelevat, mutta ne on rakennettu skaalaamaan tuottoja. Ne voivat perustua käyttäjiin, transaktioihin tai muihin malleihin, esim. arvoperusteisiin hintamoduuleihin.
Arvioidaan esimerkiksi, että HubSpotin markkinointilisenssit maksaisivat teille 1500 euroa per kk eli 18 000 euroa vuodessa.
Huomaatte äkkiä, että pitäisi olla itseasiassa tuo ja tuo ja tuokin toiminto käytössä. Lisenssikulut kumuloituvat sitä mukaa kun asiakkaat hyötyvät järjestelmistä.
Kysymys kuuluukin, miten varaudutaan lisenssikulun kasvuun budjetoinnissa? Ja kun uusia ominaisuuksia tulee käyttöön, bisnes muuttuu ja kehittyy, miten paljon investoidaan uusiin koulutuksiin, integraatioihin ja käyttöönottoihin?
Lasketaan seuraaville kahdelle vuodelle lisenssikuluiksi 20 000 ja 22 000 euroa sekä uusiin projekteihin vuosittain 10 000 euroa.
Sitten kysymys järjestelmän taustalta. Millaiseen prosessiin automaatiota rakennetaan? Onko se valmiina? Onko se toimiva?
Osaavat järjestelmäkumppanit kykenevät auttamaan automatisoitavien kaupallisten prosessien muokkaamisessa ennen käyttöönottoa tai sen aikana niin, että homma saadaan toimimaan. Mutta ongelmaksi koituu usein se, että huomataan kiusallinen fakta. Tämä ei olekaan markkinoinnin automaatiota!
"Meillähän ei ole CR... tai siis kröhöm datahaasteita on, mutta hyvä että mentiin hinta edellä, eikä kumppanikaan tätä osannut ennakoida."
Tai huomaatte että eihän teillä olekaan riittävästi polttoainetta koneeseen. Alatte tuottamaan sisältöjä joko ostettuna, omien asiantuntijoiden selkänahasta - tai mikä parasta kokonaan ChatGPT:llä. Internet ylikuumenee keskinkertaisen automaattisesti luodun automatisoidun sisällön virtauksesta ja räjähtää. Oho! 🏍️ karkasi.
Lasketaan sisällöntuotantokustannuksiksi kahdelle vuodelle 25 000 euroa per vuosi.
Teittepä niin tai näin, automaatio on osa organisaation asiakkaiden ostopolulla tapahtuvien aktiviteettien johtamista. Ei irrallinen saareke, johon työnnetään roskaa ja toivotaan sen sylkevän kermakakkuja.
Mikä siis PITÄISI OLLA markkinoinnin automaation ROI?
Kolmen vuoden aikana käytätte automaatioon yksinkertaistaen laskettuna 166 000 euroa. Mistä saadaan noin 15 000 euroa hyvää irti per kuukausi, että saadaan nenä pinnalle? Ja onko se tavoitteenne? Tuskin.
On tiedettävä:
- Mihin ollaan investoimassa?
- Mikä on nykyisten toimintatapojen kannattavuus?
- Mikä on teille sopiva, kehittyvä kokonaisuus, jonka kustannukset voimme ennakoida?
Millä datalla, millä sisällöillä, millaisilla myyntiaktiviteeteilla, missä kohdassa asiakkaan ostopolkua pystytte ottamaan kaikista eniten irti automaatiosta niin että:
- kaupanteko nopeutuu
- keskikauppa kasvaa
- ennustaminen paranee
- asiakastyytyväisyys kasvaa
- asiakkaiden sitoutuminen kohenee
- uusia myyntimahdollisuuksia voidaan tunnistaa helpommin
- myyjien motivaatio kasvaa
- uusia myyjiä on helppo ajaa sisään
- myyjien aikaa säästyy
- markkinoinnin kampanjoiden kohdentaminen paranee
- markkinointihenkilökunnan hyvinvointi ja luovuus kukoistaa
- markkinoinnin rooli selkeytyy kiinni myyntiin.
Pelataanko pitkää vai lyhyttä palloa?
Entäpä jos investoisit automaatioon +60 000 euroa vuodessa jatkuvaan yhdessä kehittämiseen ja dokumentointiin, jolla varmistetaan että järjestelmät, prosessit ja ihmiset pysyvät tolkuissaan ja tuloksenteossa kiinni?
ROIna raportoitaisiin kauppoja ja hyviä asiakaspalautteita, sekä nautittaisiin markkinointiosaston työntekijälähettilyydestä, kun työkalut on priimaa ja työkuorma sopiva.