Rikas vai köyhä kohderyhmä - miten outboundia ruokitaan oikeilla ostajilla
Ostajakäyttäytymisen muutos, myynnin digitalisaatio, päätösten demokratia organisaatioissa ja monta muuta syytä tuottaa enemmän arvoa ostavalle asiakkaalle alusta alkaen; nämä muutokset on otettava myynnissä vakavasti. Etenkin outboundissa, jossa määrällä on edelleen väliä.
- Mistä jutuista arvo syntyy?
- Miten tarkkaan pitää prospektoida, että intressit osuu?
Arvontuotto ei voi tarkoittaa että homma menee aivan käsityöksi
Outboundin tehokkuutta ei mitata lähetettyjen viestien määrällä, ulos lähtevien soittojen volyymilla tai tapaamisilla. Sitä pitää mitata looppiin kiinni jääneiden potentiaalisten kontaktien määrällä. Ei siis läpivirtauksella vaan potentiaalisilla tuotoilla.
Eikä toisaalta onnistuneen outboundin voi ajatella perustuvan täysin personoitavaan tekemiseenkään, jollei ole systematiikka kunnossa sitä varten. Se on monelle liian hidasta ja vaikeaa. Täytyy löytää kohdentamisen kultainen keskitie.
Mistä laadukas kohderyhmä syntyy?
Hyvä kohderyhmätyö perustuu esimerkiksi
a) tunnistettuun teemaan tai ilmiöön, jonka varaan rakennetaan vaikuttava lähestyminen
b) kohderyhmään, jolla on jokin kipu, jolla jäädä kiinni tarjoomaan tai sen viestintään
Tämä tarkoittaa käytännössä työtä: erilaisten päättäjien, vaikuttajien ja portinvartijoiden motiivien tuntemusta, näille yhteisten kipujen rohkeaa sanoittamista tai sellaisten ilmiöiden tunnistamista, jotka tuottavat riittävästi painetta muuttua. Nämä avaukset voivat liittyä lainsäädäntöön, kilpailijaseurantaan, toimialan kypsyystasoon, rahoitusmahdollisuuksiin tai tutkimustuloksiin.
Markkinointi tuottaa näihin artikkeleita, videoita tai webinaareja, joiden sisältöä on kohtuullisen yksinkertaista jalostaa myynnin käyttöön. Parhaimmillaan ne ovat nopeita ja helppoja nostoja, joihin kytkeytyy hyviä referenssejä.
Vaikka prospektointi pelkkien demografioiden mukaan on siis kohdentamista ajatellen liian ohutta, tarvitaan toki vanhat tutut demografiset rajaukset käyttöön - ettei yritetä myydä kaikille.
Näkemystä, ei vain tutustumista
Geneerinen tutustuminen Teams-kokouksissa ei ole enää kiinnostava tapa kartoittaa markkinaa puolin tai toisin. Se on läpivirtausta ja usein turhaa ajankäyttöä. Mutta kiinnostavan toimialaan liittyvän mahdollisuuden evaluointi yhdessä osaavan myyjän kanssa onkin arvoa tuottavaa ja kiinnittävää.
Outbound-lähestymisissä ennen tutustumista on oltava pihviä, sekä tutustumisessa on oltava pihviä. Eikä haittaa, jos niissä käytettävien aineistojen ja sisältöjen tuotantoon käytetään resursseja: luovuutta ja testikapasiteettia.
Väitän siis, että kylmä lista kuluttaa ja lämmin kontakti luo pohjaa omaisuudelle. Assets, if you will.
Pyöritämme parhaillaan useita projekteja, jossa 10 askeleen älykkään outboundin malli rakentuu markkinoinnin ja myynnin yhteiseksi tekemiseksi. En edes halua puhua enää yhteistyöstä, koska tämä on paljon enemmän kuin yhteistyötä. Kohderyhmätyö on tuon työn ydinasia. Sydän.
Haluatko rakentaa fiksumpaa outboundia?
Sparraamme mielellämme, miten älykäs outbound -malli voisi toimia juuri teidän kohderyhmällä.
