B2B-markkinoinnin matka ad hocista systematiikkaan

Myynnissä sekä hyvien tiimikavereiden että hyvien asiakkaiden saaminen vaikeutuu, ja on pakko tavoitella loikkaa parempaan. Hyvä myyjä ei kohta suostu enää hommiin siellä, jossa fiksattu ajattelu taidoista, keinoista ja onnistumisista jyllää ja uudet ideat tai kokeilut loistavat poissaolollaan.

Hän alkaa miettiä, että ehkä jossain muualla työtä tehdään asiakkaan ostamista tukien ja oppivan organisaation tuella. Siellä palkitaan luottamuksen rakentamista ja  oikeansuuntaisesta ponnistelusta yhdessä. Työtä tehdään jatkuvasti epävarmuuksien äärellä ja niistä oppien pitkissäkin myyntisykleissä. Ja asiakkaat palkitsevat nuo ponnistelut kasvulla. Vastaatteko te tuohon huutoon?

Mitä CRM on tänään? Ja miten ja mihin CRM-asiakkuudenhallintaa tulisi käyttää?  

No, löysin nopealla googlauksella mm. seuraavan lauseen: “CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa” (Vainun blogi Viisi parasta CRM-järjestelmää). 

Jäin pohtimaan, että jos asiasta kirjoitetaan näin, niin miksi CRM useimmiten keskustelun avauksissa mielletään vain myynnin työkaluksi - tai ainakin se rakennetaan usein myynnin näkökulmasta? Toki siinä ei ole mitään väärää ja tuleehan myynnin olla mukana... mutta entä sitten muut tahot, joiden tulisi hyödyntää CRM:ää päivittäisessä työssään?  

Miksi muka ratkaisumyynti ei olisi toimivin keino modernin B2B-myynnin voittavana toimintatapana?

Myynti on vaikuttamista. Myynti on sosiaalista. On aina ollut, ja ihan varmasti on jatkossakin.

Tässä tekstissä en ota kantaa termeihin tai määritelmiin, vaan puhtaasti ratkaisumyynnin evoluution ajatukseen.

Muistatko otsikot ja postaukset noin 5–10 vuoden takaa? Tuntuu, ettei ainakaan omassa ammatillisessa kuplassani juuri muuta puhuttukaan kuin digitalisaation tuomasta valtavasta mullistuksesta.

Siitä, kuinka digitalisaatio muuttaa totaalisesti asiakkaiden ostokäyttäytymisen; kuinka B2B-myynnin ja -markkinoinnin on muututtava; kuinka data ja automaatio muuttavat koko myyntityön… ja erityisesti siitä, kuinka yritys putoaa kelkasta, jos se ei investoi teknologisiin innovaatioihin, tai jos myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei-ole-sitä-ja-tätä.

Paljon puhetta, teoriaa ja ehkä uhkakuviakin. Käytettiin superlatiiveja ja erityisen paljon englanninkielisiä termejä. Jos ei muuta, niin ammattislangiin jäivät digiloikka, disruptio, transformaatio, inbound ja outbound.

Kun yrityksissä siirrytään johtamaan digitaalista kolmiloikkaa johtoryhmän hartioiden leveydeltä, digityöpäivän sekamelska osuu markkinointiin kuin pallosalama. Ne keihin se iskee, tietävät että muutos vaatii todella paljon järjestäytynyttä ajattelua ja ketterää toteutusta.

Teams-helv…elämään siirtyminen koronan myötä jätti jo jälkensä. Palavereita tuli niin paljon lisää, että toimenpiteet tehdään iltauutisten aikaan lasten tai lemmikkien repiessä lahkeita. Mitähän sitten tapahtuu, kun alkaa varsinainen loikka? Tuleeko se kaiken päälle pienenä lisäprojektina?