Ratkaisumyynnin evoluutio - eräs ajatus myymisen tähän päivään

Miksi muka ratkaisumyynti ei olisi toimivin keino modernin B2B-myynnin voittavana toimintatapana?

Myynti on vaikuttamista. Myynti on sosiaalista. On aina ollut, ja ihan varmasti on jatkossakin.

Tässä tekstissä en ota kantaa termeihin tai määritelmiin, vaan puhtaasti ratkaisumyynnin evoluution ajatukseen.

Joo, tiedän. Nyt joku huutaa, kuinka Harvard Business Review kuulutti jo 10 vuotta sitten ”The End of Solution Sales”. Tai kuinka jo 2011 Gartnerin B2B myynnin tutkimus, B2B-ostamisen selvitykset sekä hittikirjat The Challenger Sale ja Challenger Customer toivat täysin uuden ulottuvuuden myyntiin. Ja tietenkin myyntiskenelauseiden klassikko: ”digitalisaatio ja ostamisen muutos muuttivat totaalisesti myynnin.”

Myynnin monet ulottuvuudet ja kuitenkin yksi päämäärä

Myynti on maailman vanhin ammatti. (Seo-teknisistä syistä jätetään tässä tarkemmin toteamatta). Jo silloin, samoin kuin vaihdantatalouden aikaan, asiakkaalla oli tarve (tiedostamaton, tiedostettu, suunniteltu tai pakotettu), johon myyjä halusi ja pystyi tarjota sopivimman ratkaisun. Tyytyväinen asiakas palasi varmasti takaisin, ja suositteli kenties muillekin.

Jossain vaiheessa tieto oli myyjän valtaa, kunnes asiakkaalla oli samat mahdollisuudet myös päästä tuote- ja muun tiedon lähteille. On myyty ideoita ja omaa ratkaisua parhaana keinona. Ja vannottu haastajamyynnin ja näkemyksellisen myynnin nimeen. Social Sellingistä puhumattakaan. Ja niin edelleen. Kaikki oman aikakautensa tyyleillä ja mahdollisuuksilla.

Mantroja, sloganeita… Tyylejä, malleja, tekniikoita, tapoja, taktiikoita… Keinoja, välineitä, kanavia… väitteitä, uskomuksia, totuuksia ja ainoita-oikeita-tapoja, niitähän myynnistä löytyy. Ja aina tulee uusia juttuja, jotka toimivat ja joihin uskotaan. Jokainen niistä saa myynnin toimimaan paremmin. Se on myynnin evoluutiota!

Lopulta kyse on kuitenkin siitä, mitä arvoa pystyt tuottamaan asiakkaillesi. Jotta asiakkaasi, ja asiakkaasi asiakas menestyy.

Lopulta kyse on kuitenkin siitä, mitä arvoa pystyt tuottamaan asiakkaillesi. Mitä näkemyksiä tarjoat asiakkaillesi, jotta löytyy se heille toimivin, kustannustehokas ja kestävä ratkaisu. Millaista asiantuntemusta omaat. Miten rakennat luottamusta vuorovaikutuksessa. Jotta asiakkaasi voi keskittyä omaan ydintekemiseensä. Jotta asiakkaasi, ja asiakkaasi asiakas menestyy. Eikös se ole se myymisen päämäärä edelleen.

Ja minusta tätä voi ja pitää kutsua ratkaisumyynniksi, tänäänkin. Parhaat myyjät ovat aina osanneet reagoida ja mukauttaa omaa toimintaansa ja viestiänsä tilanteen, asiakkaan ja ajan mukaan. Niillä pelivälineillä mitä juuri silloin on ollut tunnistettuna ja käytettävissä.

Myynnin kehittäjiä, valmentajia, kouluttajia ja konsultteja tunnen useampia, ja mielelläni suosittelen heitä.

Mutta kun haluat yhdistää markkinoinnin osaksi ratkaisumyyntiä tai pikemminkin ratkaisumyynnin osaksi markkinointia, koko asiakastyöskentelyn prosessin (= asiakkaan osto- ja päätöspolun) matkalle, meidän kanssa kannattaa jutella.

Meillä saattaisi olla ratkaisu, jolla ratkaiset oman myyntisi ja markkinoinnin yhteistyön!