Fiksu tapa lähteä tapa hahmottamaan kokonaisuutta on yksi hyvä PowerPoint-dekki, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhteisenä sisältöpankkina. Tämä on hyvä toteuttaa yrityksessä käytössä olevan myynnin mallin kautta. Meillä on tähän valmis malli, pyydä rohkeasti apua!
Osa 1: TIETOISUUDEN JA KYSYNNÄN RAKENTAMINEN
Tarvitaan yhteinen sanoitus markkinaan, joka on yhdessä valittu ja josta meillä on näkemystä. Syymme olla olemassa ja vieläpä ketä varten tarvitaan: kenelle me tätä meidän juttuamme myydään. Nämä pitää olla selkeästi määritetty toisaalta itsellemme, mutta myös näytettäväksi asiakkaalle. Tähän perustuu sekä myynnin puhe, mutta ennen kaikkea logiikka, jonka varaan rakennetaan asiakkaita palveleva oma media, kuten verkkosivut ja somekanavat. (MarkOps-mallissamme on valmiina best practice b2b-ratkaisumyyntiä palvelevan sivuston rakenteesta, josta suunnittelu on helppo aloittaa)
Myyjän kylmäsoittopuhe ja verkkosivusisältö rakennetaan saman sisältölinjan pohjalta. Myyjän esittämät referenssitarinat myyntidekissä, ovat niitä samoja tarinoita kuin on verkkosivuilla. Niissä näkyy sama arvolupaus. Markkinointi- ja myyntikampanjat ohjaavat asiakasta systemaattisesti kanssamme dialogiin samojen sisältöjen kautta. Analytiikasta ja yhdessä tehtävästä analyysistä opimme, miten näin saadaan tapahtumaan ja jos ei saada, mitä uusia konsteja voisimme kokeilla.
Osa 2: LUOTTAMUKSEN RAKENTAMINEN
Viimeistään tässä kohtaa ollaan kasvokkain. Tarvitaan kysymyksiä - joita me haluamme kysyä asiakkaalta ja toisaalta tietoa siitä, mitä asiakas kysyy meiltä.
Myyjän apuna saattaa olla valmis kartoitusmalli, jossa asiakkaan bisneksen tila ja ongelmaa, johon meillä on ratkaisu, käyvät selville. Kysymyksillä kannattaa olla selkeä struktuuri, joka ohjaa keskustelua, esim. tilannekysymykset, ongelmakysymykset, seurauskysymykset, tarve-hyötykysymykset ja näille oikeat paikat.
Myyjän olisi hyvä kerätä tietoa niistä kysymyksistä mitä asiakas meiltä yleensä kysyy, jolloin markkinointi voisi koota näitä kysymyksiä verkkosivuille esimerkiksi yleisimpien kysymysten muotoon. Tai tehdä sisältöä, joissa noihin kysymyksiin vastataan. Yksinkertaista, eikö vaan?
Luottamuksen rakentamisen vaiheessa myyjän rooli usein korostuu ja tärkeimmäksi työkaluksi saattaa nousta myynnin meilit. Onko käytössä templatet, millaisella pohjalla ne rakennetaan ja onko niissä olevat linkit ajan tasalla? Taipuuko myyjä jopa markkinoinnin automaation käyttäjäksi? Tärkeää on varmistaa, että myyjä pystyy kertomaan napakasti etuja eri palveluista, ja ehkä avaamaan prosessia, jonka mukaan asiakkaiden kanssa tehdään töitä.
Myyntidekkiin myyjän on hyvä kiteyttää asiakkaalle mistä hän oli erityisen kiinnostunut ja mitkä seuraavat askeleet tapaamisesta syntyi. Näin se on läpinäkyvää asiakkaalle, mutta myös markkinointi voi seurata asiakkaan kiinnostuksen kohteita ja yleisimpiä haasteita.
Osa 3: KAUPAN KLOUSAAMISTA KOHTI ELI VÄLIPELI
Tässä vaiheessa korostuu myyjän tekemät huomiot ja mahdollisesti vasta-argumentit. Myyjät joutuvat alati vastaamaan asiakkaiden esittämiin kysymyksiin ja argumentoimaan palveluidensa puolesta. Niin markkinointia, kuin uusia myyjiäkin saattaisi helpottaa argumenttipankit asiakkaan yleisimmin esitettyihin epäröinteihin.
Välipeliin liittyy vahvasti myös myyjän soluttautuminen organisaatiossa useiden päätöksentekijöiden juttusille – tai ainakin hajulle siitä kuka päätöksen tekee ja millaisin kriteerein. Tämän työn tueksi tarvitaan mahdollisesti uusia sisältöjä, uusia referenssitarinoita tai meilipohjia. Tai nopeuttaisiko asiakkaan päätöksen tekoa ehkä suosittelijoille soittaminen? Tähänkin voisi olla myyntidekissä slide, josta löytyy valmiiksi suosittelijat yhteistietoineen. Eikä liene pahitteeksi, jos samat suosittelijat ovat esille verkkosivuilla tai sosiaalisessa mediassa kasvoineen tai mainintoineen.
Iloisten uutisten kommunikointi sisäisesti on tärkeää ja markkinointi saattaa haluta ottaa heti uuden asiakkaan projektit seurantaan, esittääkseen niiden lunastuksesta hyviä kysymyksiä – ja tuottaakseen taas uusia toimivia sisältöjä.
OSA 4: KAUPASTA ASIAKKUUDEN HOITOON
Kuka teillä juhlii, kun asiakas ostaa? Jos tallataan yhteistä polkua, myös markkinointi juhlii myynnin rinnalla.
Myyntidekkimielessä voisi ajatella, että tässä loppuu markkinoinnin ja myynnin yhteinen kulku. Todellisuudessa matka jatkuu aina asiakkuuksien aktivointiin, kasvattamiseen ja lisämyynnin mahdollisuuksien tunnistamiseen.
Emmekä voi unohtaa ristiinmyyntiä eri yksiköiden tai sisarbisnesten kanssa. Markkinointi saattaa haluta ottaa niissä kantaa siihen, mitkä sisällöt linkitetään verkossa yhteen ja miten ristiinmyyntiviestillä voisi kohdentaa esim. uutiskirjeitä tai mainontaa olemassa oleville asiakkaille.
Varmistetaan, että meillä on samat asiat ja samat sisällöt. Varmistetaan että meillä on tahto tehdä yhdessä. Tärkeää on tehdä yhteisestä sisältöpankista mahdollisimman konkreettinen ja käytettävä. Työkalupakki, jossa toteutuu läpinäkyvyys myynnin ja markkinoinnin välillä.
Pohdin kollegani Kristan kanssa podcastissamme myös tätä aihetta. Kiinnostuitko?
>> Kuuntele tästä podcast kaupallisen toiminnan yhteistyöstä!
