B2B-markkinoinnin matka ad hocista systematiikkaan

Myynnissä sekä hyvien tiimikavereiden että hyvien asiakkaiden saaminen vaikeutuu, ja on pakko tavoitella loikkaa parempaan. Hyvä myyjä ei kohta suostu enää hommiin siellä, jossa fiksattu ajattelu taidoista, keinoista ja onnistumisista jyllää ja uudet ideat tai kokeilut loistavat poissaolollaan.

Hän alkaa miettiä, että ehkä jossain muualla työtä tehdään asiakkaan ostamista tukien ja oppivan organisaation tuella. Siellä palkitaan luottamuksen rakentamista ja  oikeansuuntaisesta ponnistelusta yhdessä. Työtä tehdään jatkuvasti epävarmuuksien äärellä ja niistä oppien pitkissäkin myyntisykleissä. Ja asiakkaat palkitsevat nuo ponnistelut kasvulla. Vastaatteko te tuohon huutoon?

Miten sinä myyjänä hyödyt markkinoinnista, kun valmistelet, toteutat ja jälkihoidat ensimmäisiä tapaamisia potentiaalisen asiakkaan kanssa?

Avaan tässä blogissa omat rutiinini. Ne antavat rauhaa kuunnella ja selkänojaa puhua oikeita asioita, markkinoinnin kanssa samalla tonarilla. Usko pois, siitä on paljon hyötyä! 

Mitä CRM on tänään? Ja miten ja mihin CRM-asiakkuudenhallintaa tulisi käyttää?  

No, löysin nopealla googlauksella mm. seuraavan lauseen: “CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa” (Vainun blogi Viisi parasta CRM-järjestelmää). 

Jäin pohtimaan, että jos asiasta kirjoitetaan näin, niin miksi CRM useimmiten keskustelun avauksissa mielletään vain myynnin työkaluksi - tai ainakin se rakennetaan usein myynnin näkökulmasta? Toki siinä ei ole mitään väärää ja tuleehan myynnin olla mukana... mutta entä sitten muut tahot, joiden tulisi hyödyntää CRM:ää päivittäisessä työssään?  

Se kulunut totuus. Ostaminen muutti myynnin. Mutta muuttihan se myös markkinoinnin? Sillä siitähän myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on kysymys. Että kuljetaan mukana, ehkä jopa etunenässä, ja ollaan valmiina, kun asiakkaalla on ostopolullaan oikea hetki ja tarve.

Miksi muka ratkaisumyynti ei olisi toimivin keino modernin B2B-myynnin voittavana toimintatapana?

Myynti on vaikuttamista. Myynti on sosiaalista. On aina ollut, ja ihan varmasti on jatkossakin.

Tässä tekstissä en ota kantaa termeihin tai määritelmiin, vaan puhtaasti ratkaisumyynnin evoluution ajatukseen.

Fiksu tapa lähteä tapa hahmottamaan kokonaisuutta on yksi hyvä PowerPoint-dekki, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhteisenä sisältöpankkina. Tämä on hyvä toteuttaa yrityksessä käytössä olevan myynnin mallin kautta. Meillä on tähän valmis malli, pyydä rohkeasti apua! 

Myyntiä mitataan perinteisesti erilaisten aktiviteettien määrällä.

Olen kuitenkin viime aikoina pohtinut, että modernilla myynnillä pitäisi olla myös toisenlaisia – laadullisia – mittareita pelkkien soittojen ja tapaamisten sijaan.

Olemme myllänneet monien asiakkaidemme kanssa markkinoinnin tavoitteita. Keskusteluissa usein toistuva aihe on yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. Rakennamme tavoitteita, jotka tukevat tätä yhteispeliä ja olemme huomanneet, että avainasemassa ovat yhdessä toimiviksi todetut, fiksut sisällöt.