Myyjän näkökulma: Sisällöt b2b-myyntityön välineenä

Ai että mitä mulle tarkoittaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö? Olen jo jonkin aikaa kutsunut itseäni sisältöherännäiseksi ratkaisumyyjäksi. Koen suunnatonta helpotusta siitä, että minun ei myyjänä tarvitse tehdä asioita yksin, vaan käytössä on järkevän kokoinen pakka yhteisiä työkaluja. Työkalu tähän on niinkin yksinkertainen asia kuin PowerPointiin rakennettu myyntidekki. Annas kun selitän! 

Myynti ja markkinointi samoissa rakenteissa

Olen tehnyt myyntityötä parikymmentä vuotta ja aina kehittänyt omat myyntipuheet, kiteyttänyt hyödyt yksin ja koittanut keksiä hyviä kylmäsoiton aiheita. Joskus olen onnistunut löytämään voittavan tarinan nopeammin ja joskus se on kestänyt tuskallisen kauan. Samaan aikaan myyntikollegani ovat ratkaisseet samoja asioita omalla tavallaan. Jonkin verran toki olen saanut sparrata muiden kanssa, mutta silti turhan usein olen jäänyt kaipaamaan parempia yhteisiä rakenteita.  

Joissain organisaatioissa tähän on ollut lääkkeenä tosi toimiva myynnin prosessi, mutta lähes aina markkinoinnilla on ollut omansa. Mielestäni myynnin ja markkinoinnin tulee olla samoissa rakenteissa. 

Miltä kuulostaisi, jos kaupallisen tekemisen voisi rakentaa 4–5 yhteisen sisällön varaan? 

No hyvältä tietenkin. Ainakaan alkuvaiheessa sisältöjä ei tarvita kovin montaa ja ne muodostavat selkeän sisältökartan asiakkaan ostamisen elinkaarelle. Sama puhe kuuluu ja näkyy kaikissa markkinoinnin kanavissa ja myyntidekissä, tapaamissa, puheluissa ja meileissä.  

Toimiva tapa hahmottaa tämä kokonaisuutena on yksi hyvä dekki, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhteisenä sisältöpankkina. Tämä on hyvä toteuttaa yrityksessä käytössä olevan myynnin mallin kautta. Spinniä, challengeria, social sellingiä – mitä uskontoa julistattekaan, jo juurtuneet toimintatavat ovat kaiken lähtökohta. 

On tärkeää hahmottaa, miltä todellinen myyntivaiheistus näyttää, mitä yhteistä meillä on jo markkinoinnin kanssa ja mitä puuttuu? Pistä dekkiisi järjestykseen elinkaaren osat aina tietoisuuden ja kysynnän kasvattamisesta luottamuksen rakentamiseen, ja siitä kohti kauppaa, aina asiakkuuteen asti, jossa tuetaan lisämyynnin ja ristiin myynnin tavoitteita. 

Ihan kiva, mutta me myymme vähän kaikkea kaikille ja vihko on pullollaan memoja 

Sitten oletkin vähän pulassa. Kaikki pohjaa nimittäin hyvään perustaan. Siinä määriteltynä jollain tasolla kuka on asiakas, mitä he etsivät ja mitä me meille puhutaan. Markkinointiväki kutsuu sitä sisältölinjaksi tai viesteiksi. 

Olisi lisäksi tärkeää kartoittaa millaisia ovat asiakkaan ostamisen esteet ja motiivit. Ne täytyy olla yhteisesti määriteltynä sekä myynnin, että markkinoinnin osalta. Ja tämä kaikki vielä jotenkin digitalisoituna, että kertyy yhteistä dataa onnistumisista ja kehityskohteista. 

Olen havainnut vuosien varrella, että riippumatta myynnin vaiheesta palataan aina noiden samojen kysymysten äärelle: Mitä se asiakas meiltä kysyy, mitä se tarvitsee, mitä se meistä jo valmiiksi tietää? Todella monen haaste myynnissä on se, että asiakkaat ei tiedä mitä kaikkea meiltä saa.

Se mitä asiakkaalla puhutaan, on sisältöä

Tiedän, sisältö on terminä vähän haastava. Mutta suosittelen miettimään oman tutun myyntiputken sisältöputkena. Mitä välineitä käytän myynnin eri vaiheissa rakentaakseni luottamusta, kiireellisyyttä, päätöksenteon perusteita ja lopulta yhteistyötä? Kaikki ne ovat sisältöä. Samat sisällöt toimivat asiakkaan kasvattamisessa kuin uusasiakashankinnassa. 

Ainiin! Meidän Riinahan esitteli malliamme johtaa markkinointia yhteisenä, kaupallisena tekemisenä Markkinointikollektiivin aamukahvilla 8.11.2022. Kurkkaa tallenne, jos haluat nähdä palan siitä käytännössä!