“Hei otetaan meille se markkinoinnin automaatio käyttöön...” Lause, joka heitetään usein ratkaisuna markkinoinnille joko resurssivajeeseen tai vaikkapa uudeksi työkaluksi auttamaan myyntiä uusasiakashankinnassa. Kiva, otetaan vaan. Mutta olemmeko me varmasti valmiita siihen? Onko meillä ihan täysi ymmärrys siitä, mistä puhutaan, kun puhutaan markkinoinnin automaatiosta?
Voit palkata markkinointiin kokemattoman tai kokeneen tiimin ja johtaa sitä vapaudella tai tiukalla konseptilla. Tiimin tai yksilön oppimista ja kehittymistä voit kiihdyttää tai hillitä, samoin lähtemistä. Markkinoinnin resursointiin ei ole yhtä oikeaa strategiaa, mutta vaihtoehtojen pohtiminen ja tiimin toimintadynamiikan arvioiminen kannattaa. Millä strategialla sinä johdat markkinointia? Miten nuo valinnat vaikuttavat esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön?
Tarjoilen sinulle kolme arkielämän havaintoihin pohjaavaa strategiaa, joista mikään ei ole oikein tai väärin. Pohdin kunkin strategian kohdalla sekä johtamisvaateita että riskejä, jotta ihmiskysymyksissä ei jäisi Pekka käteen – ellei Pekka ole juuri oikea match sinun tiimiisi. 😉
Miksi muka ratkaisumyynti ei olisi toimivin keino modernin B2B-myynnin voittavana toimintatapana?
Myynti on vaikuttamista. Myynti on sosiaalista. On aina ollut, ja ihan varmasti on jatkossakin.
Tässä tekstissä en ota kantaa termeihin tai määritelmiin, vaan puhtaasti ratkaisumyynnin evoluution ajatukseen.
Fiksu tapa lähteä tapa hahmottamaan kokonaisuutta on yksi hyvä PowerPoint-dekki, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhteisenä sisältöpankkina. Tämä on hyvä toteuttaa yrityksessä käytössä olevan myynnin mallin kautta. Meillä on tähän valmis malli, pyydä rohkeasti apua!
Ai että mitä mulle tarkoittaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö? Olen jo jonkin aikaa kutsunut itseäni sisältöherännäiseksi ratkaisumyyjäksi. Koen suunnatonta helpotusta siitä, että minun ei myyjänä tarvitse tehdä asioita yksin, vaan käytössä on järkevän kokoinen pakka yhteisiä työkaluja. Työkalu tähän on niinkin yksinkertainen asia kuin PowerPointiin rakennettu myyntidekki. Annas kun selitän!
Muutoksen hahmottaminen on kivuliasta – varaa siihen aikaa sekä relevantteja silmäpareja ja ole käytännöllinen. Taika on nimittäin taktiikassa, eli siinä millaisina tekoina pyrit saavuttamaan päämääriä tai ratkaisemaan ongelmia.
Huomaat varmasti, että on todella helppoa hahmottaa idealistin silmin uusi ja parempi markkinoinnin suunta, mutta on vaikeaa valita teot, joilla sinne päästään. On myös semihelppoa päättää mitkä lopputuotteet - kuten dashboardit, sisällöt, logot ja dekit - toteuttavat parempaa markkinointia, mutta miten varmistat, että ne saadaan käyttöön? Sitten on vielä sanoittaminen, se vasta kivuliasta onkin.
Mieti tarkkaan, ketkä osallistuvat markkinointityön muutokseen. Haluatko hyödyntää heitä markkinoinnin päätöksenteossa jatkossakin? Onko heillä relevanttia osaamista tai kykyä hahmottaa esim. asiakkaan näkökulma arvokkaalla tavalla? Tai onko heille keskeinen rooli muutoksen arjen sovelluksissa? Mutta ennen kaikkea pohdi tätä: onko heillä ja sinulla tahtoa tehdä yhdessä?
IIhmiset yleensä kurottavat kohti, kun paljastat ajatuksesi, jopa pelkosi, heille. Ota siis (muutokseenkin) mukaan ihmisiä, joita kiinnostaa. Sellaisia, joilla on sanottavaa markkinoinnin muutosvisiosta ja askelista. Jotka rohkaisevat tai tarjoavat hyviä korjaavia näkemyksiä jo varhaisessa vaiheessa. Olettaen tietysti, että tavoittelet uutta kyvykkyyttä ja yhteistyötä, etkä koko homman itsenäistä ja aggressiivista räjäyttämistä.
”Ah, nyt mä osallistun tähän webinaariin, jossa kerrankin joku puhuu asiaa mun ongelmistani.” Silmämunat pullollaan luvataan itselle ja toisille, että ryhdytään toimeen ja laitetaan tekemiselle raamit ja rajat. Arki korjaa haaveet ja harhauttaa takaisin tutun ad hocin pariin.
Missä sinä olit sata päivää sitten? Minä olin työpajassa, jossa vietiin eteenpäin markkinoinnin operaatioiden muutosmallia. Nyt, sata päivää myöhemmin, siitä on olemassa parempi versio ja siihen liittyvä markkinointi on käynnissä. Väliin mahtuu prokrastinaatiota, konfrontaatiota, arjen kiireitä, kesälomaa, räkänokkia ja kaikenlaista elämää.
