B2B-markkinoinnin matka ad hocista systematiikkaan

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ja yhteinen data

Myynnin ja markkinoinnin yhteiset järjestelmät, data ja tulokset - yrityksen digitransformaatio on koko organisaation asia

Digitransformaatiosta tai digiloikasta on julkisuudessa puhuttu jo vuosikausia. On toki yrityksiä, jotka ottivat jo vuosikymmen sitten ratkaisevia askelia ja ovat nyt edelläkävijöitä tehokkuudessa, tuottavuudessa ja läpinäkyvyydessä. Ne siis tekevät asioita fiksusti. Mutta sitten on koko joukko niitä muita yrityksiä…
Lisää aiheesta
Myynnin ja markkinoinnin digimuutoksessa arjen avainasia on teknologian, ihmisten ja prosessien kombo

Mikä muuttui B2B-myynnin ja -markkinoinnin arjessa, kun digitalisaatio tuli - vai muuttuiko mikään?

Muistatko otsikot ja postaukset noin 5–10 vuoden takaa? Tuntuu, ettei ainakaan omassa ammatillisessa kuplassani juuri muuta puhuttukaan kuin digitalisaation tuomasta valtavasta mullistuksesta.

Siitä, kuinka digitalisaatio muuttaa totaalisesti asiakkaiden ostokäyttäytymisen; kuinka B2B-myynnin ja -markkinoinnin on muututtava; kuinka data ja automaatio muuttavat koko myyntityön… ja erityisesti siitä, kuinka yritys putoaa kelkasta, jos se ei investoi teknologisiin innovaatioihin, tai jos myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei-ole-sitä-ja-tätä.

Paljon puhetta, teoriaa ja ehkä uhkakuviakin. Käytettiin superlatiiveja ja erityisen paljon englanninkielisiä termejä. Jos ei muuta, niin ammattislangiin jäivät digiloikka, disruptio, transformaatio, inbound ja outbound.

Lisää aiheesta
Mistä markkinoinnin digitalisaatiossa ja muutoksessa on kyse | Kram MarkOps

Markkinointi tarvitsee vähemmän digitalisaatiokumppaneita

Kun yrityksissä siirrytään johtamaan digitaalista kolmiloikkaa johtoryhmän hartioiden leveydeltä, digityöpäivän sekamelska osuu markkinointiin kuin pallosalama. Ne keihin se iskee, tietävät että muutos vaatii todella paljon järjestäytynyttä ajattelua ja ketterää toteutusta.

Teams-helv…elämään siirtyminen koronan myötä jätti jo jälkensä. Palavereita tuli niin paljon lisää, että toimenpiteet tehdään iltauutisten aikaan lasten tai lemmikkien repiessä lahkeita. Mitähän sitten tapahtuu, kun alkaa varsinainen loikka? Tuleeko se kaiken päälle pienenä lisäprojektina?

Lisää aiheesta
Blogi: Moderni myynnin moderni tavoite on laadullinen | Kram MarkOps Oy

Pitäisikö modernilla myynnillä olla myös modernit laatutavoitteet?

Myyntiä mitataan perinteisesti erilaisten aktiviteettien määrällä.

Olen kuitenkin viime aikoina pohtinut, että modernilla myynnillä pitäisi olla myös toisenlaisia – laadullisia – mittareita pelkkien soittojen ja tapaamisten sijaan.

Olemme myllänneet monien asiakkaidemme kanssa markkinoinnin tavoitteita. Keskusteluissa usein toistuva aihe on yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. Rakennamme tavoitteita, jotka tukevat tätä yhteispeliä ja olemme huomanneet, että avainasemassa ovat yhdessä toimiviksi todetut, fiksut sisällöt.

Lisää aiheesta
39 tuntia työtä yhteen B2B-asiantuntijasisältöön - Mitä sisällöntuotanto maksaa

39 tuntia työtä yhteen asiantuntijasisältöön – Mitä sisällöntuotanto maksaa aikana ja rahana?

Olemme laskeneet tähän blogiin auki perinteisen sisällöntuotannon suorat kustannukset (= ajankäyttö). Kyseessä on esimerkki, jossa tuotetaan asiantuntijaorganisaation käyttöön yksi artikkeli ja se julkaistaan verkkosivuilla. Esimerkissä ei ole huomioitu kustannuksia, jotka syntyvät järjestelmistä, julkaisujärjestelmän visuaalisten elementtien tai kuvien merkittävistä muokkauksista, sisällön jakelusta tai mainonnasta.

Laskelmamme loppupäätelmä on, että yhteistyössä asiantuntijan ja kumppanin (sisällöntuottaja) kanssa tuotettu sisältö syntyy yhteensä 39 työtunnin panoksella ja maksaa 100 euron tuntihinnalla laskettuna 3900 euroa.

Lisää aiheesta
 Markkinoinnissa on harvoin toimivat, dokumentoidut prosessit

B2B-markkinoinnin on vaikeaa hyödyntää asiantuntijoita

Yhteistyö markkinoinnin ja myynnin välillä, tai asiantuntijoiden kanssa ei ole vaivatonta, vaikka selvitykseemme vastanneet yritysjohtajat uskovatkin niin. 

Ymmärrettävästi asiantuntijoiden käytölle on esteensä, muun muassa heidän työnsä. Vai onko tavatonta, että markkinoinnin apuna toimimista ei katsottaisi ylimääräiseksi duuniksi? "Matti", joka toimii tässä jutussa kuvitteellisena esimerkkinä substanssiasiantuntijasta, on usein pullonkaula. Käytämme hänen tarinaansa avaamaan selvityksemme tuloksia b2b-markkinoinnin prosesseista ja niiden puutteista, sekä pullonkauloista.

Lisää aiheesta
92,1% markkinoinnin ammattilaisista haluaa kiinnittyä paremmin liiketoimintaan

Markkinointi kaipaa kipeästi linkkiä liiketoiminnan tavoitteisiin

Hypoteesimme on, että markkinoinnin priorisointi on hukassa. Ja sitä hukkaahan piisaa joka lähtöön. Eriarvoiset sekä eräkooltaan täysin eri kaliiberin projektit ja tehtävät näyttäytyvät markkinoinnin pöydällä samanarvoisina. Prioriteetit puuttuvat, muuttuvat tai niistä ollaan eri mieltä. Turhauma jyllää harmaana rintamana markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä.

Lisää aiheesta
Standardeja luovaan kaaokseen? Tätä on MarkOps B2B-markkinoinnissa

Mitä on MarkOps B2B-markkinoinnissa?

Gartnerin1 mukaan 76 % yrityksistä ei pysty maksimoimaan markkinoinnin lopputulosten vaikuttavuutta niin, että tekeminen olisi myös tehokasta. Tehokkuutta syö monenlainen hukka, eikä vaikuttavuudessakaan päästä ROI:lla rehentelemään. Jos siihen lisää vielä työn kuormittavuudesta syntyvän ketutuksen, on tämä eläimellinen meno omiaan nakertamaan markkinoinnin arvoa yrityksessä.  MarkOpsin, eli markkinoinnin systematiikan avulla voidaan liikahtaa kohti kissanpäiviä. 🐶🐩🙈

Lisää aiheesta