B2B-markkinoinnin matka ad hocista systematiikkaan

Joskus voi käydä niin, että ihminen palaa pitkän ajan kuluttua omiin aatoksiinsa, kun luulee niitä hyviksi. Kirjoitin huhtikuussa 2014 blogiini kirjoituksen tällä aiheella, kun syletti se miten huonoja suurin osa yritysten referenssitarinoista oli ja ihmeteltiin miten myyjät eivät oikein käytä niitä myynnin välineenä. Etenkin ottaen huomioon sen, millainen luottamuksenosoitus referenssi on asiakkaalta.

Päätin retusoida vanhan kirjoitukseni uusiokäyttöön, sillä muistin siinä olleen muutaman ihan ookoo pointin. 

Ostajakäyttäytymisen muutos, myynnin digitalisaatio, päätösten demokratia organisaatioissa ja monta muuta syytä tuottaa enemmän arvoa ostavalle asiakkaalle alusta alkaen; nämä muutokset on otettava myynnissä vakavasti. Etenkin outboundissa, jossa määrällä on edelleen väliä.

• Mistä jutuista arvo syntyy?
• Miten tarkkaan pitää prospektoida, että intressit osuu?

Kun arvomaailmat, ammatilliset tavoitteet ja unelmat työelämästä kohtaavat, on viisainta jatkaa samaan suuntaan. Kram aloitti kasvusuunnitelman toteuttamisen syksyllä 2024 ja kutsuu jatkona tuolle suunnitelmalle yhtiön osakkaaksi Saara Vehoniemen.

Älykkään outboundin vivuttamana, ihan tavallisten tiimien kasvua kohti

Soitaisa ja säästöisä markkina on eksyttänyt monet kasvun polulta. Nyt on viimeistään aika ryhtyä hanakasti toimeen kohti uutta kasvua. Me keräsimme kaikki btob-markkinoinnin työkalumme ja paketoimme ne palveluksi, jonka avulla myynti voi rakastaa markkinointia.

Tarjoomamme uudistuu vuoden 2025 aikana ja tulemme integroimaan markkinoinnin ja myynnin pysyvästi. 

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön parantaminen pyörii usein teknologian, prosessien ja mittareiden ympärillä. Vaikka nämä ovatkin tärkeitä asioita niin ne eivät yksin riitä. Se, mikä todella erottaa menestyjät muista, on hyvä tunnelma. Se on ilmapiiri, joka tuo tiimit yhteen, vapauttaa luovuuden ja auttaa jokaista tiimiläistä loistamaan. 

Mielestäni laihat läskit eivät onnistu modernissa markkinointityössä ja heidän paljastumisensa on ajan kysymys. Saan (ja olen saanut) tästä näkemyksestä lunta tupaan, mutta porstuaani mahtuu vielä. Lääkkeenä tarjoilen lihasten hankkimista tekemällä ja oppimalla muilta. Kehittämällä työtapoja.

Myynnissä sekä hyvien tiimikavereiden että hyvien asiakkaiden saaminen vaikeutuu, ja on pakko tavoitella loikkaa parempaan. Hyvä myyjä ei kohta suostu enää hommiin siellä, jossa fiksattu ajattelu taidoista, keinoista ja onnistumisista jyllää ja uudet ideat tai kokeilut loistavat poissaolollaan.

Hän alkaa miettiä, että ehkä jossain muualla työtä tehdään asiakkaan ostamista tukien ja oppivan organisaation tuella. Siellä palkitaan luottamuksen rakentamista ja  oikeansuuntaisesta ponnistelusta yhdessä. Työtä tehdään jatkuvasti epävarmuuksien äärellä ja niistä oppien pitkissäkin myyntisykleissä. Ja asiakkaat palkitsevat nuo ponnistelut kasvulla. Vastaatteko te tuohon huutoon?

Miten sinä myyjänä hyödyt markkinoinnista, kun valmistelet, toteutat ja jälkihoidat ensimmäisiä tapaamisia potentiaalisen asiakkaan kanssa?

Avaan tässä blogissa omat rutiinini. Ne antavat rauhaa kuunnella ja selkänojaa puhua oikeita asioita, markkinoinnin kanssa samalla tonarilla. Usko pois, siitä on paljon hyötyä! 

Mitä CRM on tänään? Ja miten ja mihin CRM-asiakkuudenhallintaa tulisi käyttää?  

No, löysin nopealla googlauksella mm. seuraavan lauseen: “CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa” (Vainun blogi Viisi parasta CRM-järjestelmää). 

Jäin pohtimaan, että jos asiasta kirjoitetaan näin, niin miksi CRM useimmiten keskustelun avauksissa mielletään vain myynnin työkaluksi - tai ainakin se rakennetaan usein myynnin näkökulmasta? Toki siinä ei ole mitään väärää ja tuleehan myynnin olla mukana... mutta entä sitten muut tahot, joiden tulisi hyödyntää CRM:ää päivittäisessä työssään?  

Se kulunut totuus. Ostaminen muutti myynnin. Mutta muuttihan se myös markkinoinnin? Sillä siitähän myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on kysymys. Että kuljetaan mukana, ehkä jopa etunenässä, ja ollaan valmiina, kun asiakkaalla on ostopolullaan oikea hetki ja tarve.