Puhelahjani myyjänä eivät riitä varmistamaan laadukasta tapaamista
Miten sinä myyjänä hyödyt markkinoinnista, kun valmistelet, toteutat ja jälkihoidat ensimmäisiä tapaamisia potentiaalisen asiakkaan kanssa?
Avaan tässä blogissa omat rutiinini. Ne antavat rauhaa kuunnella ja selkänojaa puhua oikeita asioita, markkinoinnin kanssa samalla tonarilla. Usko pois, siitä on paljon hyötyä!
Miksi tapaamiset peruuntuvat ennen kuin ehtivät alkaakaan?
Sinullekin tulee niitä, viime hetken perusteltuja tai perustelemattomia peruutuksia tai loputtomaan siirtelybingoon päättyviä keissejä. Valmistelemattomuus näkyy peruutuksina, koska:
- Asiakas ei tunne meitä, löydä itseään kohderyhmästämme eikä siis vakuutukaan tapaamisen hyödyllisyydestä (vaikka olisi ottanut sen vastaan, kun sitä tarjottiin)
- Minulla ei ole myyjänä mitään suhdetta asiakkaaseen ennen tapaamista, enkä ole tuottanut mitään hyötyä etukäteen
- Tapaamisen agenda on lopulta epäselvä ja helppo hylätä
Myyjän ei tarvitse olla yksin tässä pelissä. Jotta peruutuksia ei tulisi, vaan syntyisi parempia tapaamisia ja laadukkaampia keskusteluita, tarvitaan työtä ja hikeä sekä sinulta myyjänä että markkinoinnilta.
Taustadatasta liikkeelle hyvän tapaamisen valmistelussa
Kalenterissani on tapaaminen. Siihen on lähtenyt kutsu ja agenda ennen tapaamista käydyn keskustelun perusteella, vakiopohjaa hyödyntäen.
Tutkin CRM-järjestelmästä mitä keskusteluja asiakkaan kanssa on käyty. Tutkin tietenkin asiakkaan nettisivut ja tapaamiseen osallistuvan henkilön taustat ja kiinnostuksen kohteet.
Markkinointi varmistaa, että asiakaskortti on Vainun avulla ajan tasalla ja voin tarttua henkilömuutoksiin, yrityskauppoihin tai muuhun olennaiseen taustatietoon hyvän keskustelun synnyttämiseksi.
Minä varmistan, että vastuullani oleva asiakkaan taustadata, kuten segmentti- tai päätöksentekijäluokittelut ovat kunnossa. Peruskauraa, tsek!
Markkinoinnin datasta lisäarvoa myyntikeskusteluun
Seuraavaksi katson CRM:stä, mitä markkinoinnin sisältöjä asiakas on kuluttanut, mitkä jutut on häntä kiinnostaneet ja liittyykö asiakas ehkä johonkin erityiseen kampanjaan tai teemaan, joka on ollut meidän kanavissamme käynnissä. Teemat on yhdessä sovittu ja näen markkinointikalenterista, millaista sisältöä meillä on tällä hetkellä tuoreeltaan jakelussa ja mitä on tulossa.
Kun tiedän asiakkaan taustat ja kiinnostuksen kohteet, osaan valita tapaamiseen oikeat materiaalit, oikeat referenssit ja oikeat hyödyt, joita meidän palvelumme tuottaa. Todennäköisesti lähetän linkkejä näihin aineistoihin jo etukäteen tai täydennän agendaa.
Myyntitapaamisessa rakennan luottamusta rakenteen avulla
Itse tapaamiseen olemme tehneet yhdessä valmiin materiaalin, josta olen kaiken taustatiedon varassa osannut valita tärkeimmät näytettävät osat tai valita parhaat tausta-aineistot ja kartoituskysymykset kuuntelua varten.
Esityksissämme on fiksu rakenne, jonka avulla saan tapaamiseen rauhaa keskustella ja kuunnella. En keskity kertomaan meidän tarjoomasta, vaan pystyn kuuntelemaan mitä haasteita asiakkaalla mahdollisesti sillä hetkellä on.
Teen muistiinpanot suoraan CRM-järjestelmään. Ne saattavat tosin joskus olla hieman kryptisiä, mutta aina pitää olla jotain parannettavaa.
Tapaamisen jälkeinen huolenpito automaatiolla tai käsipelillä
Tapaamisen jälkeen alkaa lunastus huolenpidon avulla. Lähetän asiakkaalle kiitosviestin, jonka voin napata suoraan CRM:ään rakennetuista viestipohjista, täydennän sitä edelleen sisältökartan avulla sovituilla materiaaleilla.
Meillä on käytössä teemoihin perustuvat nurturointiohjelmat tai ”korit”, joissa on valmiiksi mietittynä aktivointiviestit tapaamisen jälkeiseen aikaan. Joskus ne lähtevät automaation avulla, joskus puutun peliin manuaalisesti.
Kirjaan aikataulut ja tehtävät järjestelmiin ja teen kaikkeni, että helpotan sekä asiakkaan että omaa siirtymää kohti mahdollista neuvotteluvaihetta.
Dialogi ratkaisee yhteistyön markkinoinnin ja myynnin välillä
Ensimmäisen tapaamisen jälkihoitoon kuuluu myös palaute markkinoinnille. Voidakseni edes ajatella hyötyväni markkinoinnista, pitää vuoropuhelun myynnin ja markkinoinnin välillä olla vastavuoroista.
Markkinointi tarjoilee minulle tietoa markkinasta ja minä tuon vastavuoroisesti markkinoinnin käyttöön tiedon asiakkaista. Jos keskustelussa heräsi jokin uusi näkökulma tai kysymys, markkinointi voi tuottaa tuohon uuden sisällön – tai vielä parempi – päivittää vanhaa, jota jo osaan hyödyntää.
Veikkaan että sinullakin on tässä palauteketjussa parantamisen varaa! Kulje vierellä, pyydä apua, tehkää yhdessä.
