Pitäisikö modernilla myynnillä olla myös modernit laatutavoitteet?

Myyntiä mitataan perinteisesti erilaisten aktiviteettien määrällä.

Olen kuitenkin viime aikoina pohtinut, että modernilla myynnillä pitäisi olla myös toisenlaisia – laadullisia – mittareita pelkkien soittojen ja tapaamisten sijaan.

Olemme myllänneet monien asiakkaidemme kanssa markkinoinnin tavoitteita. Keskusteluissa usein toistuva aihe on yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. Rakennamme tavoitteita, jotka tukevat tätä yhteispeliä ja olemme huomanneet, että avainasemassa ovat yhdessä toimiviksi todetut, fiksut sisällöt.

Millaiset ovat markkinoinnin fiksut tavoitteet? Lue lisää täältä!

Millaisia ovat modernin myynnin fiksut tavoitteet?

Yleensä meitä myyjiä mitataan aktiviteeteilla, yleisimmin soittojen määrillä, tapaamisten määrillä, opportuniteilla ja kaupoilla. Nämä ovat edelleen ihan relevantteja mittareita, joista muodostetaan henkilö- tai tiimikohtaiset tavoitteet.

Moderni myynti kaipaa laadullisia tavoitteita perinteisten määrällisten tavoitteiden rinnalle.

Mutta mielestäni moderni myynti kaipaa rinnalleen laadullisia tavoitteita. Voisiko myyntiaktiviteetteja mitata myös sisällön laadulla ja tiedon vaihdolla markkinoinnin kanssa?

Alla on myynnin esimerkki-pipeline. Kirjasin jokaiseen vaiheeseen, miten myynti ja markkinointi voisivat paremmin kulkea rinnakkain, samaa putkea, ja pohdin, mikä voisi olla myynnin laatumittari.

Tietoisuus

• Markkinoinnin tuottamasta fiksusta sisällöstä syntyy laadukas ja oikeanlainen liidi myynnille. Liidi siirtyy myynnille soitettavaksi.
• Mittariehdotus: laadukkaiden myyntivalmiiden SQL-liidien määrä (”laadukas” on yhdessä määritelty markkinoinnin kanssa)

Ensikontakti (usein soitto)

• Myyjä tekee tarvittavat taustatyöt: hän tietää, mistä liidi tuli, mitä materiaalia prospekti on ladannut ja millaisia tietoja prospekti on omasta tarpeestaan kertonut. Myyjä käy tutkimassa asiakasyrityksen ja prospektin taustat (kotisivut, LinkedIn-profiilit), jotta on kartalla tarttuessaan luuriin.
• Puhelussa käydään kiinnostava keskustelu, joka kirjataan CRM:ään.
• Ensikontaktin jälkeen olisi hyvä lähettää tarkentavaa materiaalia asiakkaan tueksi, jotta tämä ehtii perehtyä aiheeseen ennen ensimmäistä myyntitapaamista.
• Kalenterikutsuun voisi lisätä linkin kiinnostavaan, tapaamisen aiheeseen liittyvään artikkeliin tai blogipostaukseen.
• Mittariehdotus: CRM-kirjausten määrä ja laatu; voitaisiin seurata, mitä materiaaleja myyjä lähetti ja miten prospekti niihin reagoi

Tapaaminen

• Myynti käy tapaamisessa kiinnostavan keskustelun ja käyttää sen tukena asiakkaan tilanteeseen räätälöimäänsä myyntiesitystä, jonka rakenne on alun perin rakennettu yhteistyössä markkinoinnin kanssa. Vaihtoehtoisesti myynti ja markkinointi ovat yhdessä suunnitelleet ja päättäneet, mitä materiaaleja hyödynnetään tässä tapauksessa.
• Mittariehdotus: Tässä voitaisiin seurata, mitä materiaaleja myyjä käytti ja käytiinkö tapaamisessa strategisesti oikeanlainen keskustelu.

Tapaamisen jälkeen tapahtuvat kontaktit

• Ensimmäisessä tapaamisessa on sovittu uusi palaveri tarjouksen läpikäymiseen. Ennen tätä palaveria myynti lähettää sisältöä, jonka uskoo tukevan asiakkaan ostopäätöstä.
• Mittariehdotus: Seurataan, lähettikö myynti materiaalia tapaamisen jälkeen. Mitä materiaaleja hän käytti?

Tarjoustapaaminen

• Myynti käyttää tarjouksen rakentamisen tukena markkinoinnin kanssa laadittuja tarjousmateriaaleja tai -pohjia ja merkitsee käyttämänsä materiaalin CRM:ään.
• Mittariehdotukset: Mitä materiaalia myyjä käytti; kuinka laadukkaasti tiedot on kirjattu CRM:ään; antoiko myyjä palautetta materiaalin toimivuudesta?

Tarjouksen jättämisen jälkeen tapahtuvat kontaktit

• Tarjouksen jättämisen jälkeen tulee usein se musta hetki, jolloin näkyvyys asiakkaaseen on huono. Tässä olisi paikka markkinoinnin tuottamalle sisällölle!
• Mittariehdotukset: Mitä materiaalia myyjä käytti; kuinka laadukkaasti tiedot on kirjattu CRM:ään; antoiko myyjä palautetta materiaalin toimivuudesta?

Kaupan voittaminen tai häviäminen

• Mitä tapahtuu klousauksen jälkeen voitetuille tai hävityille kaupoille?
• Mittariehdotukset: Mitä materiaalia myyjä käytti voitetussa / hävityssä kaupassa; kuinka laadukkaasti tiedot on kirjattu CRM:ään; antoiko myyjä palautetta materiaalin toimivuudesta?

Myös nykyasiakkaista pidetään huolta yhdessä markkinoinnin kanssa

Tässä esimerkissä fokus on uusasiakashankinnassa, mutta klousauksen jälkeen alkaa asiakkaan sitouttaminen, lisämyynnin kartoittaminen ja ristiinmyynnin mahdollisuuksien tutkiminen.

Tätä työtä ja siihen liittyviä tavoitteita mittareineen on myös aiheellista miettiä yhteistyön ja fiksujen sisältöjen kautta. Puhumattakaan mahdollisuuksista asiakaskokemuksen parantamiseksi!

Modernin myynnin fiksujen tavoitteiden ja mittareiden pitäisi siis mielestäni enemmän keskittyä tarkastelemaan yhteistyötä markkinoinnin kanssa. Miten myynti käy dialogia markkinoinnin kanssa, miten sujuvaa yhteistyö on? Miten markkinoinnin tuottamia materiaaleja ja sisältöjä hyödynnetään, onko ne helposti löydettävissä ja onko sisältö kohdillaan?

Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin täytyy olla myös myynnin agendalla.

Voisiko myynnin ja markkinoinnin yhteispeli olla teillä vielä sujuvampaa? Ota yhteyttä niin jutellaan, meillä on muutamia ideoita ja ajatuksia aiheesta!