Myynnin ja markkinoinnin yhteiset järjestelmät, data ja tulokset - yrityksen digitransformaatio on koko organisaation asia
Palataan ajassa taaksepäin kymmenkunta vuotta. Tapaamme erään yrityksen markkinointipäällikön, joka on turhautunut. Toimiston käytävillä kävellessään hän saa kollegoilta kouraansa post-it-lappuja - hyviä ideoita - ja oman huoneen ovella on jatkuvasti joku koputtelemassa sisään ja kertomassa niin ikään omia ideoitaan. ”Tekisitkö?”
”On oltava jokin fiksumpi tapa tai prosessi, että muukin organisaatio näkee, millaisia tuloksia markkinoinnilla voi saada aikaan...”
Markkinointipäällikkö päättää, että tähän on tultava loppu. On oltava jokin fiksumpi tapa tai prosessi, joilla markkinointia suunnitellaan ja tuotetaan siten, että homma pysyy hanskassa ja että muukin organisaatio näkee, millaisia tuloksia markkinoinnilla voi saada aikaan.
Myynnin järjestelmä tarvitaan ja on myös markkinoinnin hyötykäyttöön!
Markkinointipäällikkö kuulee, että myynnissä on otettu käyttöön uusi järjestelmä, Salesforce. Hän kiinnostuu: järjestelmästähän voisi saada ulos markkinointiakin kiinnostavaa tietoa. Markkinointipäällikkö menee IT-osaston puheille, saa tunnukset järjestelmään ja uhraa seuraavien viikkojen ajan kaiken liikenevän luppoaikansa järjestelmän tutkimiseen. ”Ai, täällä on tällaistakin tietoa! Mitenköhän sen saisi ulos… Voisikohan tätä tietuetta hyödyntää?”
Markkinointipäällikkö innostuu lisää ja ryhtyy listaamaan liiketoimintaan ja myyntiin liittyviä kysymyksiä, joista markkinointityössä voisi olla apua:
- Kauanko tarjousvaihe kestää?
- Mikä on keskimäärin kaupan koko?
- Kuka on päätöksentekijä / ostaja?
Ja niin edespäin. Mutta vastauksia ei meinaa löytyä. Palavereissa markkinointipäällikön kysymykset herättävät hölmistyneitä katseita. ”Mitä sä tällä tiedolla teet? Tätä on nyt vähän vaikea täältä kaivaa…”
Mutta markkinointipäällikkö ei lannistu. Päinvastoin hän on entistä vakuuttuneempi, että on oikeilla jäljillä.
Mutta se tunne! Kun on syntynyt yhteinen ymmärrys ja näkemys siitä, miten myynnin ja markkinoinnin tekemistä voidaan keskenään linkittää ja saada aikaan parempaa tulosta.
Markkinointipäälliköllä on onnekseen kumppani, joka ymmärtää, minkälaisista mahdollisuuksista on kysymys. Alkaa hullunlainen tussipiirtely fläppitaululle. Porukkaa kävelee lasiseinäisen huoneen ohi ja pyörittelee päätään ajatellen, että nyt noi kaksi hullua ovat menneet laboratoriossaan sekaisin…
Mutta se tunne, kun huoneeseen kertynyt hiilidioksidisumu lopulta alkaa hälvetä: on syntynyt yhteinen ymmärrys ja näkemys siitä, miten myynnin ja markkinoinnin tekemistä voidaan keskenään linkittää ja saada aikaan parempaa tulosta!
Suunnitelma on nyt selkeä, eli seuraavaksi se pitää vaan jalkauttaa muuhun organisaatioon. Vaan helpommin sanottu kuin tehty. ”Ai, nää on näitä markkinoinnin juttuja, ei kuulu mulle”, ”sä oot kuule nyt liian nopea, eihän me pysytä nyt perässä!” Niin turhauttavaa!
Yritykset alkavat vihdoin olla kypsiä digimuutokselle
Tuo mainittu markkinointipäällikkö olen minä. Esimerkkitarinani kertoo, miten yksinäistä kivireen vetoa digitransformaatio voi yksittäisessä yrityksessä olla, jos muu organisaatio ei tue tai ymmärrä. Asiat onneksi sittemmin alkoivat sujua paremmin ja markkinointi pääsi kuin pääsikin osaksi myynnin prosesseja, järjestelmiä ja dataa. Mutta se vaati paljon työtä. Paljon.
Vihdoin alkaa tuntua siltä, että digi on oikeasti johdon agendalla, se ei ole vain jokin markkinoinnin juttu tai pelkkää IT:tä. Jo oli aikakin!
Nykyisessä työssäni olen päässyt keskustelemaan useiden yritysten johdon kanssa digitransformaatiosta ja vihdoinkin alkaa tuntua siltä, että digi on oikeasti johdon agendalla, se ei ole vain jokin markkinoinnin juttu tai pelkkää IT:tä. Arkihavaintoani tukee myös Gartnerin selvitys, jonka mukaan erilaiset digihankkeet (ja sitä myötä järjestelmäbudjetit) todella ovat siirtymässä koko organisaation agendalle.
No jo oli aikakin, sanon minä!
Tunnistitko itsesi? Tai kollegasi? Jos vastaat kyllä ja kaipaat vertaistukea, ole yhteydessä! Juodaan vaikka kahvit ja otetaan selvää, voisimmeko olla avuksi!
