Fiksatut totuudet eivät pelitä modernissa myynnissä

Myynnissä sekä hyvien tiimikavereiden että hyvien asiakkaiden saaminen vaikeutuu, ja on pakko tavoitella loikkaa parempaan. Hyvä myyjä ei kohta suostu enää hommiin siellä, jossa fiksattu ajattelu taidoista, keinoista ja onnistumisista jyllää ja uudet ideat tai kokeilut loistavat poissaolollaan.

Hän alkaa miettiä, että ehkä jossain muualla työtä tehdään asiakkaan ostamista tukien ja oppivan organisaation tuella. Siellä palkitaan luottamuksen rakentamista ja  oikeansuuntaisesta ponnistelusta yhdessä. Työtä tehdään jatkuvasti epävarmuuksien äärellä ja niistä oppien pitkissäkin myyntisykleissä. Ja asiakkaat palkitsevat nuo ponnistelut kasvulla. Vastaatteko te tuohon huutoon?

Kasvuajatteluun nojaava myynti on pitkäjänteinen prosessi, epäonnistumisineen

Jos myyntityö on yksilön juoksua, eikä siitä jää tallenteita, yritys on tyhjän päällä. Tästä hyvä esimerkki ovat yksittäisten talenttien varassa toimivat organisaatiot, joissa starat kulkevat omia polkujaan ja "asiakkaat tunnetaan" ilman järjestelmiä ja dataa.

Markkinoinnilla on vain välillinen vaikutus tuloksiin, jos sitäkään. Mittarit ovat erilliset ja siilot syvenevät. Niissä organisaatioissa eivät kuki kollaboraatio, oppiminen ja innovaatiot, vaan todennäköisesti melko fiksatut totuudet.

Mutta teknologia menee eteenpäin, työkalut kehittyvät ja prosessit asiakkailla muuttuvat. Siksi me ajattelemme, että tarvitaan ilmapiiri, jossa voi oppia ja onnistua. Jossa on kasvuajattelua eikä yhtä ainoaa oikeaa tapaa tehdä tuloksia. Ja tärkeimpänä: markkinointi on osa tuota kokonaisuutta, valmiina oppimaan myynnistä ja asiakkaista.

Mitä muutoksia kasvuajattelu tuo myyntitapaamisiin?

Growth mindset, eli kasvua korostava ajattelutapa, tarkoittaa uskoa siihen, että voimme kehittää taitojamme ja älykkyyttämme ajan myötä. Tämä asenne on korvaamaton modernille myyjälle seuraavista syistä:

Oppiminen: Kasvuajattelu kannustaa meitä näkemään yksittäiset kohtaamiset asiakkaiden kanssa osana prosessia. Ja sekä onnistumiset että epäonnistumiset niissä oppimismahdollisuuksina koko tiimille. Se motivoi meitä pyytämään apua valmisteluun, kehittämään taitojamme kuuntelijoina ja oppimaan jatkuvasti saaduista palautteista. Opeista kertyy dataa.

Resilienssi: Kasvua painottava ajattelutapa auttaa meitä käsittelemään vastoinkäymisiä ja pettymyksiä paremmin. Sen avulla tapaamisperuutukset, ghostaukset ja erilaiset closed/lostit saavat meidät parantamaan juoksua, eivät valittamaan toisten ihmisten tekemiä vääryyksiä. Vastoinkäymisistä kertyy dataa.

Innovaatiot: Kasvuajattelu edistää luovuutta ja innovatiivisia ratkaisuja. Olemme valmiimpia kokeilemaan uusia ideoita ja lähestymistapoja myynnissä, esimerkiksi hyödyntämällä niissä markkinoinnin valmistelemia matskuja tai ajankohtaissyötteitä. Tai haluamme pistää kroppaa likoon verkostoissa, luodaksemme suhteita. Ehkä olemme valmiimpia räpiköimään tekoälyn kanssa. Jokatapauksessa hyödynnämme kertynyttä dataa.

Markkinoinnista konkreettista apua myynnille

Markkinointi luo myynnille rauhaa kertoa yrityksen tarinaa strukturoidusti ja yhtenäisesti. Se rakentaa kanavia, joihin myynti voi nojata, kun se miettii mitä sanoa, mihin viitata, mistä saada vaikuttavuutta. Parhaimmillaan se tuo välineitä ja tietoa jonka avulla tarinamme saadaan kiinnitettyä asiakkaan tarinaan.

Sisällöt: Markkinointi tuottaa ajankohtaista ja kohdennettua sisältöä, jota voimme käyttää myyntiprosessissa, aina tapaamisten valmistelusta keskustelujen rakenteeseen ja jälkihoidosta ratkaisujen esittelyyn, sekä asiakkuuden aikaiseen viestintään.

Datan hyödyntäminen: Markkinoinnilla on pääsy sekä järjestelmiin ja dataan, jolla voidaan tunnistaa potentiaaliset asiakkaat ja personoiden viestintämme tarkemmin, rikastaa tapaamisia sisällöillä, automatisoida myynnin työvaiheita ja parantaa ennustettavuutta. Markkinoinnilta saa myös tiedon mitä sisältöä asiakkaat kuluttavat.

Tehokkuus: Yhteistyö markkinoinnin kanssa voi parantaa myyntiprosessin tehokkuutta esimerkiksi lyhentämällä myyntisykliä tai madaltamalla kynnystä lisämyynnille - tai vastaamalla etukäteen kassanvartijoiden vaikeisiin kysymyksiin. Yhdessä luodut selkeät ja saumattomammat asiakaspolut johtavat nopeampaan päätöksentekoon ja parempiin tuloksiin.

Tässä on siis avaimia modernin myynnin menestykseen: kasvun ajattelutapa yhdistettynä vahvaan yhteistyöhön markkinoinnin kanssa.

Mikä Growth Mindset?

Carol Dweck on psykologi ja Stanfordin yliopiston professori, joka on tehnyt merkittävää tutkimusta ihmisten mielen asenteista ja niiden vaikutuksista suoritukseen ja oppimiseen.

Hän on tunnettu erityisesti "fixed mindset" ja "growth mindset" -käsitteiden kehittäjänä ja tutkijana. Hän kirjoitti aiheesta jo vuonna 2006: "Mindset: The New Psychology of Success"

Löydätkö oman myyntiorganisaatiosi ajattelutapoja hänen TED Talkistaan "The power of yet"?