B2B-markkinoinnin matka ad hocista systematiikkaan

Mitä CRM on tänään? Ja miten ja mihin CRM-asiakkuudenhallintaa tulisi käyttää?  

No, löysin nopealla googlauksella mm. seuraavan lauseen: “CRM eli Customer Relationship Management tarkoittaa asiakkuudenhallintaa” (Vainun blogi Viisi parasta CRM-järjestelmää). 

Jäin pohtimaan, että jos asiasta kirjoitetaan näin, niin miksi CRM useimmiten keskustelun avauksissa mielletään vain myynnin työkaluksi - tai ainakin se rakennetaan usein myynnin näkökulmasta? Toki siinä ei ole mitään väärää ja tuleehan myynnin olla mukana... mutta entä sitten muut tahot, joiden tulisi hyödyntää CRM:ää päivittäisessä työssään?  

Se kulunut totuus. Ostaminen muutti myynnin. Mutta muuttihan se myös markkinoinnin? Sillä siitähän myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on kysymys. Että kuljetaan mukana, ehkä jopa etunenässä, ja ollaan valmiina, kun asiakkaalla on ostopolullaan oikea hetki ja tarve.

“Hei otetaan meille se markkinoinnin automaatio käyttöön...” Lause, joka heitetään usein ratkaisuna markkinoinnille joko resurssivajeeseen tai vaikkapa uudeksi työkaluksi auttamaan myyntiä uusasiakashankinnassa.

Kiva, otetaan vaan. Mutta olemmeko me varmasti valmiita siihen? Onko meillä ihan täysi ymmärrys siitä, mistä puhutaan, kun puhutaan markkinoinnin automaatiosta? 

Voit palkata markkinointiin kokemattoman tai kokeneen tiimin ja johtaa sitä vapaudella tai tiukalla konseptilla. Tiimin tai yksilön oppimista ja kehittymistä voit kiihdyttää tai hillitä, samoin lähtemistä. Markkinoinnin resursointiin ei ole yhtä oikeaa strategiaa, mutta vaihtoehtojen pohtiminen ja tiimin toimintadynamiikan arvioiminen kannattaa. Millä strategialla sinä johdat markkinointia? Miten nuo valinnat vaikuttavat esimerkiksi markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön? 

Tarjoilen sinulle kolme arkielämän havaintoihin pohjaavaa strategiaa, joista mikään ei ole oikein tai väärin. Pohdin kunkin strategian kohdalla sekä johtamisvaateita että riskejä, jotta ihmiskysymyksissä ei jäisi Pekka käteen – ellei Pekka ole juuri oikea match sinun tiimiisi. 😉 

Miksi muka ratkaisumyynti ei olisi toimivin keino modernin B2B-myynnin voittavana toimintatapana?

Myynti on vaikuttamista. Myynti on sosiaalista. On aina ollut, ja ihan varmasti on jatkossakin.

Tässä tekstissä en ota kantaa termeihin tai määritelmiin, vaan puhtaasti ratkaisumyynnin evoluution ajatukseen.

Fiksu tapa lähteä tapa hahmottamaan kokonaisuutta on yksi hyvä PowerPoint-dekki, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhteisenä sisältöpankkina. Tämä on hyvä toteuttaa yrityksessä käytössä olevan myynnin mallin kautta. Meillä on tähän valmis malli, pyydä rohkeasti apua! 

Ai että mitä mulle tarkoittaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö? Olen jo jonkin aikaa kutsunut itseäni sisältöherännäiseksi ratkaisumyyjäksi. Koen suunnatonta helpotusta siitä, että minun ei myyjänä tarvitse tehdä asioita yksin, vaan käytössä on järkevän kokoinen pakka yhteisiä työkaluja. Työkalu tähän on niinkin yksinkertainen asia kuin PowerPointiin rakennettu myyntidekki. Annas kun selitän! 

Muistatko otsikot ja postaukset noin 5–10 vuoden takaa? Tuntuu, ettei ainakaan omassa ammatillisessa kuplassani juuri muuta puhuttukaan kuin digitalisaation tuomasta valtavasta mullistuksesta.

Siitä, kuinka digitalisaatio muuttaa totaalisesti asiakkaiden ostokäyttäytymisen; kuinka B2B-myynnin ja -markkinoinnin on muututtava; kuinka data ja automaatio muuttavat koko myyntityön… ja erityisesti siitä, kuinka yritys putoaa kelkasta, jos se ei investoi teknologisiin innovaatioihin, tai jos myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ei-ole-sitä-ja-tätä.

Paljon puhetta, teoriaa ja ehkä uhkakuviakin. Käytettiin superlatiiveja ja erityisen paljon englanninkielisiä termejä. Jos ei muuta, niin ammattislangiin jäivät digiloikka, disruptio, transformaatio, inbound ja outbound.

Myyntiä mitataan perinteisesti erilaisten aktiviteettien määrällä.

Olen kuitenkin viime aikoina pohtinut, että modernilla myynnillä pitäisi olla myös toisenlaisia – laadullisia – mittareita pelkkien soittojen ja tapaamisten sijaan.

Olemme myllänneet monien asiakkaidemme kanssa markkinoinnin tavoitteita. Keskusteluissa usein toistuva aihe on yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. Rakennamme tavoitteita, jotka tukevat tätä yhteispeliä ja olemme huomanneet, että avainasemassa ovat yhdessä toimiviksi todetut, fiksut sisällöt.